本集介紹

許多朋友在找工作時會碰到B2B企業的行銷職位，使用以前學習的個案或策略時，常覺得這些行銷理論多是設計給B2C商業，所以總是卡卡、怪怪的，到底B2B企業該如何作行銷？數位時代創新長黃亮崢James邀請稜研科技行銷總監葉淑明Amanda，一起來分享現代B2B行銷該做些什麼：
 
1.B2B（business-to-business）生意和B2C（business-to-comsumer）一樣要面對的是人，只是對方是代表公司，因此不管是B2C或是B2B都應該進行以人為本的行銷，第一步一樣是要先了解TA（目標族群）、建立他的persona（客戶輪廓），想方法協助解決其工作上的問題、為對方的企業創造出更多價值。
 
2.B2B的行銷策略規劃可分為四個階段。
a.了解公司的產品、服務、road map（產品藍圖）及價值主張。
b.了解主張後，根據上一階段的資訊去制定go-to-market plan（市場進入計畫）。
c.在有限預算下有效率地去執行市場行銷策略。
d.檢討並了解計畫是否有需要調整的地方。
 
3.需要花費精力梳理清楚其中的邏輯、原理。
 在B2B行銷策略的執行，可以分為線上、線下兩個方向。線上主要有三種經營方式：
 「官網」就像實體世界的公司總部，讓大眾有個地方能夠瞭解公司資訊、辦理相關事務；
「社群」是一個讓大家認識公司的平台，同時它的功能以電話、email讓客戶有辦法與公司連絡；
「電商」則像是一個批發市場，有許多的商品、買家、賣家都會在上面進行媒合。
 
4.在線下的部分則是有國內外展覽、研討會、論壇、Road Show（路演）或甚至大型國際年會等，許多公司都會到這些活動展現目前掌握的新技術、服務或可能性，也有些會去尋找人才、客戶及合作夥伴，所以參與或舉辦線下活動也有其必要之處。
 
5.行銷策略訂定和預算的分配有非常緊密的關係。在預算分配上，要先訂定業績目標並了解其來源，接著和業務部門討論達成目標需爭取到多少客戶數，以數字回推分析要舉辦多少場線上或線下的行銷。預算投放的時間也是重點，對於B2B產業來說，從開發名單到成交可能要三到六個月，所以在預算投放前也需要了解自身產業的狀況，評估預算該放在哪一月份或季度。

Powered by Firstory Hosting