概要

工作內容、職位角色與企業發展息息相關，尤其是現代B2B生意，常見BD（Business Development，商務拓展）、和Sales（銷售業務）代表，都和做買賣有關聯；但兩者的工作與使命都有一定程度的不同。數位時代創新長黃亮崢James，邀請台灣軟體新創赴美顧問蘇祐立Uly，來聊聊擔任Sales和BD都在做些什麼、有那些差異。
 
1.B2B交易過程並不會如B2C一般快速，有時可能為期數個月或數年，因此銷售流程常被分成售前、售中、售後三階段。好的售前規劃要懂得對顧客問問題，了解痛點、釐清需求並增加其對產品的信任感、價值感、對需求的急迫性以減少議價損失、壓縮銷售週期。售中服務要針對顧客需求提供完整的解決方案。也不可忽略售後服務，好服務可以為企業帶來更穩定的後續生意。
 
2.B2B銷售有知名的MEDDIC銷售法。其中，每一個字母都是都代表不同意思： 
Metrics（效益量測指標）：指投資報酬率ROI，訂單完成後能提供給客戶怎麼樣的量化指標，讓客戶衡量導入的關鍵價值。
Economic buyer（決策購買者）：擁有最終決定購買權的人，越早見到越好。
Decision criteria（決策標準）：客戶採購的標準，常見的包括技術規格、付款條件（放款、帳期）、品牌信譽等。
Decision process（決策流程）：客戶採購流程大多分為三個面向​：選商流程、內部商務採購流程、法務審核，通常在法務審核會需要最長的時間。
Identify pain（痛點識別）：詢問、挖掘客戶的痛點，並從公司的服務及產品中思考能如何解決客戶的問題，在面對客戶公司不同層級的對象，可能會有不同的答案。
Champion（擁護者）：在業務拜訪的過程中建立自己的擁護者（樁腳），和他建立好關係，但同時也要思考你的產品和服務對他有什麼好處，好的樁腳不但能協助內部銷售還能加速銷售流程。
 
3.BD不像Sales特別關注帶來多少訂單營收，更注重從顧客、市場和各種商務關係中，能為企業帶來什麼樣的利益，它可以是更多的通路、策略夥伴、投資人或更好的名聲等等。通常BD在做的事都要等三到五年後才有機會見到回饋，回收的周期較長，所以和老闆的溝通、了解公司目標、再制訂BD的目標是非常重要的。此外，BD這個職務並不適合新鮮人，他需要對企業本身、產業生態非常了解，一般來說都會找有十年以上經歷的技術人員或資深的Sales來擔任這個角色。

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