本集介紹

 夥伴們，在開立引薦的過程中，你都是如何促進更多引薦可能性呢？

Ivan博士，找了BNI美國國家總監 Frank來到節目，Frank
是《紐約時報》的暢銷書作家，負責美國各地100多個BNI的特許經營權，在輔導BNI會員開立有效引薦的過程中，有著相當豐富的經驗。要成為一位優秀的「引薦專家」，Frank
有幾點建議，幫助我們做到「主動式引薦」。

1.主動安排見面
有別於一般日常對話時，對需求所產生的「反應式引薦」，主動式引薦是「刻意安排」的工作。我們會從自己的社交名單中，發現可以引薦給會員夥伴的名單。例如，我有一位室內設計師朋友，我就可以邀約他，和我們分會的傢俱業夥伴見面，並且我一定會到場，促進雙方的談話，並且推薦各自的優點，建立起雙方的信任關係。

2.主動重建關係
Frank提到，他曾經和一位好久不見的朋友Micheal聯繫，Frank自己和銀行的合作，他記得Micheal，想進入這一家銀行工作，因此他透過電話約了飯局。而在飯局對談的過程當中，Frank卻因為Micheal公司的業務需要，而開啟了雙方的合作。這其實並非一開始Frank聯繫的目的，但是卻創造了另一個商業可能。

3.主動延伸關係
當我們看見一個人在工作時，我們通常只會對他所進行的工作，有引薦的意識，但真正有價值的，其實是對方背後的人脈，也許是他的家人、他的朋友、或是他的客戶。Frank提到，有位夥伴，在和家裡屋頂的工人交談時，發現對方的兄弟，竟然是當地銀行的副行長，還因為這樣的關係，找到了合作夥伴。

要完成主動式引薦，我們要秉持著「創造更多可能」的心態，來開啟引薦。關鍵是，我們需要對合作夥伴和潛在客戶充滿信心，透過分享對方的優點來促進對話。也不要只是因為他們的工作或專業，來判斷引薦的可能性，因為，你永遠也不知道，他們背後會有什麼樣的人脈！

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